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De local à mondial: soyez loyal!

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«On doit avoir un produit comparable, voire supérieur, à ce qui se fait de mieux», estime Gilbert Rozon.

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Marc Tison
Le Soleil

«Comme beaucoup de gens qui ont vécu, commence Gilbert Rozon, on s'aperçoit qu'on sait très peu de choses.» Mais il est prêt à partager ce peu, qu'il condense en trois points.

1. Produit!

«Il faut s'assurer qu'on a un produit de haut niveau», fait valoir le président-fondateur du Groupe Juste pour rire. «Chaque fois que ça allait mal, je suis revenu au produit. On doit avoir un produit comparable, voire supérieur, à ce qui se fait de mieux.» On avance ainsi un argument de vente impeccable, «celui de la qualité de ce qu'on vend, qui est toujours le meilleur argument».

2. Voyage!

Il rappelle ce qu'il sait être une lapalissade, malheureusement négligée : «Nous sommes des voyageurs de commerce. Il faut voyager. Il faut aller frapper aux portes, il faut y consacrer du temps.» Il parle d'expérience. «Je le vois avec mes propres équipes : les gens me disent qu'ils s'en vont à Paris lundi et vont revenir jeudi. Ils pensent qu'ils vont bâtir quoi que ce soit. On doit passer du temps sur place, parce qu'avec les Français, il faut manger, développer des relations interpersonnelles. Ils ne comprennent pas qu'on parle d'affaires au début d'une rencontre sans parler d'abord de mille autres choses.» En somme, si on veut exporter, il faut d'abord s'exporter soi-même.

3. Loyauté!

«On oublie l'élément humain, souligne-t-il enfin. Il faut bâtir des relations humaines de qualité - sincères, loyales - et travailler sur la durée. Mieux vaut investir avec moins de gens, mais des gens avec qui on a une relation très solide et de confiance.» La loyauté est essentielle, soutient-il. «Parmi mes meilleurs clients, il y a des gens qui ont connu de mauvaises périodes dans leur vie. J'ai su être là parce que je les aimais vraiment. Et ils s'en sont souvenus. Quand j'ai eu besoin d'aide, le premier qui répondait était celui pour lequel j'avais été présent quand lui-même n'allait pas bien. «Je ne dis pas ça de façon vertueuse, se défend-il. Je répète à mes équipes : développez des relations sincères avec des gens que vous aimez vraiment. Concentrez-vous sur eux et ils vont irriguer le reste.» Malgré la distance, les affaires à l'étranger commencent, se concluent - et durent - avec des relations personnelles.

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