Ce que l'homme d'affaires savait moins, c'est qu'exporter peut parfois donner de sérieux maux de tête. Surtout quand on gère une petite entreprise et qu'on se spécialise dans les produits alcoolisés. Le marché américain en est le meilleur exemple.

Pour vendre du cidre de glace chez nos voisins du Sud, il faut d'abord dénicher un importateur national. Ensuite, il faut faire affaire avec un distributeur dans chaque État. Finalement, il faut négocier avec les détaillants et les restaurateurs. «Vendre aux États-Unis, c'est comme vendre dans 50 pays différents», explique Charles Crawford.

Pour le marché canadien, les choses sont un peu moins compliquées. La PME de Frelighsburg doit négocier avec chaque monopole provincial - l'équivalent de la SAQ - et doit avoir un agent dans chaque province.

Partenaire intéressant

Ironiquement, la vie semble plus facile pour Domaine Pinnacle lorsqu'elle exporte à l'extérieur de l'Amérique du Nord. Et ce n'est pas parce que les autres pays font preuve de laxisme, mais plutôt parce que l'entreprise québécoise s'est trouvé un partenaire connu à l'échelle mondiale. Il s'agit de Camus, maison établie en Cognac et fondée au milieu du XIXe siècle.

«Ils nous ouvrent les portes de marchés que nous n'aurions jamais pu déverrouiller en tant que petite entreprise. Par exemple, lorsque l'équipe de Camus envoie un conteneur de produits en Afrique, elle en profite pour inclure quelques caisses de cidre de glace quand le client en demande», dit l'homme d'affaires québécois.

Autres éléments, et non les moindres, qui facilitent l'entrée du cidre de glace dans un nombre croissant de pays?: la traduction des étiquettes, le dédouanement, les tests de contrôle de qualité et tutti quanti, toutes ces tracasseries sont prises en charge par Camus.

Ventes diversifiées

Domaine Pinnacle se présente comme le plus important fabricant de cidre de glace du monde. La PME de 20 employés produit annuellement environ 25 000 caisses de 12 bouteilles. Elle vend cinq cidres de glace et vient de lancer deux produits à base de sirop d'érable. Elle compte par ailleurs introduire sous peu un cidre tranquille, entre autres nouveaux produits.

L'entreprise des Cantons-de-l'Est vend 60?% de sa production au Québec, 10?% dans le reste du Canada et 30?% ailleurs dans le monde. Ces proportions sont appelées à changer à moyen terme, car Charles Crawford veut miser davantage sur les exportations.

Évidemment, exporter permet avant tout de diversifier ses sources de revenus. «Quand il y a eu une grève à la SAQ en 2004, nous venions d'investir des centaines de milliers de dollars pour lancer un nouveau produit. À l'époque, nos ventes étaient surtout concentrées au Québec. Si la grève avait duré plus de trois mois, je ne sais pas si nous serions encore là aujourd'hui», confie M. Crawford.

Et puis, connaître un rayonnement à l'international permet non seulement de réconforter ses distributeurs et ses banquiers, mais aussi les consommateurs. Domaine Pinnacle a remporté plusieurs prix à l'étranger, dont 50 médailles d'or dans différents concours.

«Ce qui me fait le plus plaisir, c'est de voir des Québécois partir en voyage en apportant une bouteille de cidre de glace qu'ils offrent en cadeau», dit l'ancien entrepreneur montréalais qui a quitté la grande ville en 2002 pour venir s'établir sur un magnifique domaine ancestral de 400 acres à Frelighsburg.

Domaine Pinnacle a beau connaître du succès à l'étranger, elle ne peut rien tenir pour acquis. «L'avantage, c'est que nous sommes tellement un produit de niche que nous n'avons à peu près pas de concurrents. Le désavantage, c'est qu'il n'y a pas de marché. Le cidre de glace est une nouvelle catégorie de produits. Il y a une éducation à faire partout dans le monde», dit Charles Crawford, principal actionnaire de l'entreprise à capital fermé qui préfère taire son chiffre d'affaires.