Comment choisir son conseiller

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«En expliquant ce qu'ils font, les conseillers amélioreront la perception des clients qui pourront mieux estimer s'ils en ont pour leur argent», dit Léon Garneau Jackson, vice-président, BMO Gestion mondiale d'actifs.

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Gestion de patrimoine

Gestion de patrimoine

Ce ne serait pas le premier secteur d'activité où cela se produirait. Or, avec l'intérêt que l'on semble porter au conseiller-robot, certains pourraient croire que l'ordinateur s'apprête à remplacer le conseiller financier dans la gestion de patrimoine. »

Jean Gagnon
La Presse

Quand il est question de gestion de patrimoine, le choix du conseiller est toujours à l'avant-plan des préoccupations. C'est bien naturel, car pour confier leur avenir financier, les gens recherchent d'abord une relation de confiance, vous diront tous les intervenants du secteur. Voici l'état de la situation concernant les conseillers et quelques trucs pour choisir le bon.

Une affaire de confiance

La relation client-conseiller s'est souvent butée à l'opacité du monde financier quant à l'information accessible aux clients. Quels rendements obtenez-vous? Combien ça coûte? Quels sont réellement les services que vous offrent les conseillers? En avez-vous pour votre argent? Autant de questions souvent laissées sans réponses.

«L'industrie des services financiers a décidé il y a quelques années de répondre à ces questions en s'attaquant résolument à la législation de la transparence, et en jetant les bases d'une meilleure relation client-conseiller», affirme Léon Garneau Jackson, vice-président, BMO Gestion mondiale d'actifs. Résultat, on s'apprête à implanter la phase 2 d'une réforme que l'on appelle le MRCC 2. La phase 1 a été mise en place en 2014.

«La crise financière a donné lieu à d'importants changements de nature réglementaire qui permettront aux investisseurs de bénéficier d'une plus grande transparence tant au chapitre des frais que de l'information quant aux rendements qu'ils obtiennent», dit M. Jackson. À partir de juillet 2016, les clients recevront deux nouveaux rapports annuels. L'un portera sur les frais et les autres formes de rémunération des conseillers, l'autre sur le rendement des placements.

Poser les bonnes questions

Si cette réforme est importante, c'est qu'elle suscitera bien des questions que les clients pourront poser aux conseillers. Par exemple, pourquoi les frais sont-ils aussi élevés, avez-vous choisi ce produit pour faire plus d'argent ou parce qu'il convenait à ma situation? M'est-il possible d'éviter tous ces frais?

Mais aussi, la réforme fournira l'occasion aux conseillers de mieux décrire la valeur de leurs services. Pour expliquer les coûts, ils auront à démontrer leurs connaissances quant aux objectifs du client, de ses besoins et de sa tolérance au risque. Ils pourront aussi leur démontrer comment ils peuvent les assister dans leur planification stratégique et de retraite, ainsi que dans leur planification fiduciaire et successorale. «En expliquant ce qu'ils font, les conseillers amélioreront la perception des clients qui pourront mieux estimer s'ils en ont pour leur argent», dit Léon Garneau Jackson.

Dans les deux sens

Le choix du conseiller repose aussi sur la capacité d'établir un lien de confiance dans les deux sens, explique Martin Lavigne, président, Financière Banque Nationale - Gestion de patrimoine. «Pour le client, cela veut dire être capable de tout révéler à son conseiller. Pour le conseiller, cela signifie qu'il puisse gérer tous les grands événements de la vie du client, qu'ils soient positifs ou négatifs, dit-il. Ce n'est pas simplement une question de rendement.»

Une bonne relation client-conseiller repose aussi sur la capacité de gérer les attentes des deux côtés, selon M. Lavigne. «Il faut les définir clairement et les respecter, dit-il. Enfin, il faut sentir que l'on est capable de s'engager dans cette relation.» Avec le temps, les clients tendent à ressembler à leurs conseillers, note-t-il.

L'indépendance

Le lien de confiance s'établit lorsque le client réalise que le conseiller est là pour veiller aux intérêts de son client et non pas à ceux de la firme qui l'emploie, explique Pierre Olivier Tardif, vice-président, Gestion de placements Eterna.

La performance du conseiller repose également sur la qualité de l'équipe qu'il a derrière lui et de sa capacité à pouvoir s'en servir, croit-il également. «C'est pourquoi nous privilégions la rémunération à honoraires des conseillers, dit-il. Le client doit sentir qu'il y a toute une équipe qui travaille pour lui.»

Un seul suffit

Le choix du bon conseiller est d'autant plus important qu'il est préférable de n'en avoir qu'un seul, croit Martin Lavigne. En séparant et en confiant ses avoirs à trois conseillers, par exemple, afin d'établir qui est en mesure de lui offrir le meilleur service, le client s'expose à prendre plus de risques. Chacun des conseillers retenus tentera de réaliser le plus haut rendement possible afin de se voir confier éventuellement tous les portefeuilles et pour ce faire, chacun prendra plus de risques avec l'argent du client. «Confier ses avoirs en créant un climat de compétition n'est pas nécessairement sain», conclut Martin Lavigne.

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