Cibler de nouveaux marchés

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Exportation

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Devant l'imminence d'un accord économique et commercial global (AECG) entre l'Union européenne et le Canada, les entreprises québécoises peaufinent leurs stratégies pour conquérir de nouveaux marchés outre-mer. Les signaux sont positifs, comme l'a exprimé à la mi-mars le premier ministre français Jean-Marc Ayrault, qui participait à Montréal à la 17e rencontre Québec-France en présence de la première ministre du Québec, Pauline Marois. La Presse Affaires tente de cerner les enjeux économiques que présente le marché de l'Europe, dans un dossier qui se déploie en quatre volets. »

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Serge Fournier croit que le marché de l'Europe... (PHOTO DAVID BOILY, ARCHIVES LA PRESSE)

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PHOTO DAVID BOILY, ARCHIVES LA PRESSE

Serge Fournier croit que le marché de l'Europe augmentera les ventes des Industries Fournier de 10%.

YVON LAPRADE, COLLABORATION SPÉCIALE

Il existe plusieurs façons de cibler de nouveaux marchés d'exportation, mais le seul et unique moyen de frapper dans le mille, c'est de foncer sans se poser de questions existentielles. C'est en suivant cette logique toute simple que Serge Fournier, directeur des ventes et environnement chez Industries Fournier, s'est acheté un billet d'avion à destination de l'Espagne.

C'était il y a un an à peine. «Nous en étions venus à la conclusion que le meilleur moyen de vendre nos pressoirs industriels (pour les usines de traitement de l'eau), c'était d'intéresser de nouveaux clients, résume-t-il. Nous avons alors décidé de tenter notre chance du côté de l'Europe en espérant que nous avions vu juste».

Distributeur

Les choses sont allées très vite, et pour le mieux, s'il faut croire le neveu du président fondateur de la PME de Thetford Mines, Renaud Fournier. «Dès le tout début, nous avons jugé essentiel de trouver un distributeur qui serait aussi notre partenaire sur le terrain, convient le directeur. Nous avons préconisé cette approche pour nous permettre de nous implanter dans un marché qui ne nous était pas familier».

C'est en Catalogne que Serge Fournier a trouvé le partenaire et distributeur (Fagor Edelman) en qui il dit avoir placé toute sa confiance pour vendre la technologie québécoise. «Nous voulions qu'il comprenne nos motivations et là où nous souhaitions aller, souligne-t-il. Il était important qu'il comprenne que nous avons toujours fabriqué des produits de qualité et que c'était notre marque de commerce».

Pour s'assurer que le message passe 10 sur 10, il a assisté à la formation des équipes chargées de commercialiser les pressoirs. Une usine de démonstration a même été installée afin de donner l'occasion aux clients potentiels de voir comment fonctionnent les pressoirs, et quelles sont leurs utilités.

«Nous appliquons en Europe ce que nous réussissons localement, au Québec, fait valoir Serge Fournier. Nous avons une solide expertise dans les pressoirs rotatifs pour les usines de traitement des eaux, mais aussi pour les brasseries et le secteur agricole, explique-t-il. Nos pressoirs servent à déshydrater les boues à la fin du processus de traitement des eaux dans les usines municipales et dans les grandes industries».

Persévérance

Il ne faut pas croire pour autant que la partie est gagnée d'avance. M. Fournier est le premier à l'admettre, et il ne veut surtout pas brûler les étapes. Il est sur le point de livrer les premiers pressoirs québécois à des clients européens. «On devrait conclure des contrats pour la livraison de nos produits d'ici à juin», prédit-il.

La clé du succès? La persévérance, répond-il. «Nous travaillons fort. Nous participons à des expositions commerciales, des salons. Nous faisons de la publicité. Nous progressons rapidement», aime-t-il rappeler.

Il faut comprendre que les Industries Fournier ne partent pas de zéro. Les pressoirs des Industries Fournier sont déjà très prisés au Japon. «On en a vendu une centaine depuis 10 ans», calcule-t-il.

Tout un virage, tout de même, pour l'entreprise de 300 employés qui est venue au monde, dit Serge Fournier, en fabriquant des équipements de procédés (broyeurs, tamis, enchasseurs) pour l'industrie de l'amiante.

«Mais l'amiante, c'est fini, et voilà pourquoi nous sommes tournés depuis déjà un bon moment vers d'autres marchés», dit-il.

Part de la production mondiale en 2011 : 22%

Nombre de chômeurs au sein des pays de

l'Union européenne, 11% de la population active

26,2 M

Nombre de véhicules fabriqués : M = millions

Pays de l'Union européenne : 17,7 M

Allemagne : 6,3 M

France : 2,3 M

Espagne : 2,4 M

Nombres d'automobiles au sein de l'Union européenne,

le parc plus important du monde en 2008: 293 M

États-Unis : 250 M

Sources: Portail de l'Union européenne et Revue trimestrielle

de la Communauté européenne (mars 2013).

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