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Ne laissez pas le distributeur seul!

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Exportation

Exportation

Devant l'imminence d'un accord économique et commercial global (AECG) entre l'Union européenne et le Canada, les entreprises québécoises peaufinent leurs stratégies pour conquérir de nouveaux marchés outre-mer. Les signaux sont positifs, comme l'a exprimé à la mi-mars le premier ministre français Jean-Marc Ayrault, qui participait à Montréal à la 17e rencontre Québec-France en présence de la première ministre du Québec, Pauline Marois. La Presse Affaires tente de cerner les enjeux économiques que présente le marché de l'Europe, dans un dossier qui se déploie en quatre volets. »

Luc Dupont, du groupe-conseil Dupont International.... (Photo Marco Campanozzi, La Presse)

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Photo Marco Campanozzi, La Presse

Luc Dupont, du groupe-conseil Dupont International.

Jean Gagnon., collaboration spéciale
La Presse

Pour promouvoir ses exportations et pénétrer le marché visé, choisir un agent manufacturier ou un distributeur ne constitue pas pour l'entreprise exportatrice la fin de son engagement, mais plutôt le début.

Tel est l'avis de Réjean Dancause de Groupe Dancause et associés, une firme spécialisée en accompagnement et en coaching des gestionnaires.

«Bien que le choix de l'agent soit très important, ce qui est capital, c'est de continuer de l'accompagner par la publicité, en lui donnant le support technique nécessaire et en participant à choisir la clientèle», dit celui qui est aussi partenaire du Groupement des chefs d'entreprise du Québec (www.groupement.ca).

Souvent l'agent doit être appuyé sur son choix de la clientèle. «Il n'est pas vrai que tous les clients potentiels sont intéressés par le produit offert d'une part, et qu'ils sont des clients intéressants pour la firme, d'autre part», dit-il.

Il suggère de se donner la peine de mener une étude de marché qui permettra de cibler les clients. Car il est vrai que la moitié des ventes se feront auprès de 5 % des clients potentiels.

L'étude de marché permettra d'aider à orienter l'agent. «Ne laissez pas l'agent prospecter qui il veut, mais guidez-le», conseille-t-il. C'est souvent une erreur de confier toute la responsabilité à l'agent. «Cela équivaut à un manque de rigueur qui a souvent des conséquences fâcheuses», dit-il.

La culture

Pour faire le bon choix, il importe aussi d'y mettre le temps qu'il faut. «Quand on parle de développer les exportations, les gens vont rapidement se marier à un partenaire, et il s'engage souvent avec un agent sans bien connaître le milieu», explique Luc Dupont, de Dupont International, un groupe-conseil spécialisé dans le développement stratégique d'entreprises.

S'il faut être patient, c'est que pour réussir ses projets d'exportations, il importe de bien saisir la question culturelle. Par exemple, à certains endroits, comme en Chine, les questions culturelles détermineront jusqu'où les étrangers peuvent aller dans leur implication dans les affaires courantes.

Pour comprendre ces problématiques, il faut faire des visites avant de s'impliquer, car c'est ce qui permettra de mesurer l'envergure de l'agent ou du distributeur parmi les choix disponibles. «Donc il faut faire ses devoirs, c'est-à-dire prendre l'avion et aller voir», dit M. Dupont.

S'il existe un problème de langue, consultez l'ambassade qui souvent fournira des traducteurs, ajoute-t-il.

La concurrence

Lorsque le marché que l'on vise semble attrayant, on peut prévoir que la concurrence sera forte. Et si, en plus, le produit que l'on vend nécessite un service après-vente, il faudra choisir soigneusement l'agent local qui saura répondre rapidement et efficacement aux demandes des clients. C'est pourquoi il faudra faire le portrait d'abord des clients, puis de la concurrence.

Il faut garder à l'esprit que les conditions parfaites sont rarement toutes réunies. Il y a donc beaucoup de chemin à parcourir avant de trouver la bonne personne qui nous représentera à l'étranger.

Luc Dupont suggère un plan en 3 points :

1) Choisir la destination. On doit mesurer les coûts, déterminer qui a le plus besoin de notre produit et si la concurrence n'est pas trop forte.

2) Être patient, s'informer et faire ses devoirs préliminaires de façon exhaustive. Ne pas se gêner de se retirer si l'on sent que le projet s'avère trop difficile. Souvent des entreprises mettent trop d'énergie dans des projets qui n'auront pas les résultats désirés.

3) Se rendre sur place afin d'abord de corroborer l'analyse que l'on a faite. Il faut établir la relation de confiance essentielle avec l'agent ou le distributeur choisi.

Une mise en garde ! «Gardez toujours bien à l'esprit qu'une entente avec un agent à l'étranger est souvent très difficile à résilier», précise Luc Dupont.

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