Martin Dépelteau, président et copropriétaire de la PME de 60 employés, a commencé à exporter en 2007 lorsque le dollar canadien valait 75 cents US. Comparés aux 60 cents US des années 1990 c'était déjà plus élevé. Dès lors, il a cherché à se démarquer.

Plusieurs aspects

« On ne parle que de productivité. Oui, c'est important la productivité, mais il faut regarder d'autres aspects. Nous, nous misons sur les nouveaux produits et la qualité de ceux-ci, mais aussi sur une nouvelle approche de commercialisation. Un client sera prêt à payer plus cher s'il a un produit différent qui lui est livré en quelques jours plutôt que dans huit semaines », explique l'entrepreneur de 40 ans.

Fondé en 2002, Martins Industries se spécialise dans la conception, la fabrication et la distribution de systèmes d'entreposage, de manutention et de présentoirs à pneus. Avec le temps, la PME est également devenue l'un des leaders mondiaux dans les supports pour le gonflage sécuritaire de pneus. Ses cageots peuvent assujettir les plus gros pneus au monde. L'entreprise connaît une croissance annuelle de 20 %.

Peu importe si le huard vaut 1,03 $ US, les exportations sont en constante progression pour l'entreprise des Cantons-de-l'Est. En 2009-2010, elle exportait 27 % de sa production à l'extérieur du Canada. En 2012-2013, ce sera 75 %. « Et ce n'est pas parce que nos ventes canadiennes diminuent. Au contraire : en 2012, elles ont augmenté de 13 % », dit Martin Dépelteau.

Tout en augmentant ses parts de marchés à l'international, la PME souhaite accroître sa présence aux États-Unis, où elle effectue actuellement 23 % de ses ventes. Martins Industries vient d'ouvrir un entrepôt à Memphis, au Tennessee. But avoué : tripler ses ventes partout aux États-Unis en offrant à ses clients des délais de livraison parmi les plus rapides.

Excellence obligée

« Une devise forte nous oblige à une excellence qu'on n'avait pas été obligés de mettre en place avant », croit Simon Prévost, président de Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ). Selon lui, la décennie 1990-2000, où le huard était à son plus bas niveau face au dollar américain, a certes été très profitables aux exportateurs canadiens. « Le danger, c'est que pendant ce temps-là, on ne cherchait pas à se dépasser. On s'en remettait à l'avantage que procure une devise plus faible », dit-il.

L'onde de choc a été brutale, rappelle M. Prévost, en 2007 lorsque le dollar canadien a atteint la parité avec le billet vert pour une première fois depuis les années 1970. « Cette fois-ci, on est mieux préparé. Ce qui peut faire mal, surtout aux plus petites PME, c'est la fluctuation du dollar. Ça devient parfois ingérable. »

Dans un contexte où notre monnaie demeurera une devise de matière première (commodity based currency), le président de MEQ rappelle que pour tirer son épingle du jeu, une entreprise devra non seulement être plus productive, mais elle n'aura d'autres choix que d'être plus innovante, proposer des produits nichés et avoir de bonnes stratégies commerciales. « Il faut aussi avoir une bonne compréhension des besoins du marché. Il y a beaucoup de travail en amont à faire avant de commencer à exporter », dit-il.