PME: des réunions sans papier

Jean-Marc Felio, PDG de Leading Boards... (Photo Édouard Plante-Fréchette, La Presse)

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Jean-Marc Felio, PDG de Leading Boards

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Sylvain Larocque
La Presse

En quelques années à peine, Leading Boards a informatisé les réunions des conseils d'administration d'une centaine d'entreprises et d'institutions au Canada. La PME montréalaise a désormais l'Europe dans sa ligne de mire.

C'est un mandat que lui avait confié un organisme à but non lucratif (OBNL) qui a conduit Jean-Marc Félio au coeur des lieux de pouvoir de plusieurs grandes entreprises et institutions publiques.

En 2007, l'OBNL, que M. Félio préfère ne pas nommer, lui a demandé de mettre au point une solution technologique pour permettre à des employés d'accéder à des documents à distance. Le résultat a été plus ou moins concluant, mais une idée d'entreprise était née !

«On s'est rendu compte que c'était un besoin qui existait partout, notamment pour les conseils d'administration, raconte Jean-Marc Félio. Nous avons commencé à rencontrer des administrateurs d'OBNL et d'entreprises pour mieux comprendre leur réalité et leurs attentes.»

Dès 2008, cet ancien producteur de films a fondé Leading Boards afin de commercialiser une solution efficace et, surtout, hautement sécurisée. La première version, pour PC, est sortie en 2009, mais elle n'a pas connu le succès escompté, en raison notamment du fait que plusieurs administrateurs de sociétés maîtrisent mal l'informatique.

L'arrivée de l'iPad, en 2010, a été une sorte de bouée de sauvetage pour l'entreprise. C'est avec l'application conçue spécialement pour la célèbre tablette tactile, lancée en 2011, que Leading Boards a vraiment décollé. «Pour faire fonctionner la version iPad, une formation d'à peine 15 minutes suffit», soutient M. Félio.

À la fin de 2011, le Palais des congrès de Montréal est devenu le premier client important de l'entreprise. Plusieurs autres organismes publics, dont le ministère de la Famille, Investissement Québec, les ponts Jacques-Cartier et Champlain, des universités ainsi que l'Administration de l'aéroport international d'Halifax, ont suivi. Des entreprises d'envergure comme les Rôtisseries St-Hubert, Familiprix et Sportscene (La Cage aux Sports) ont aussi opté pour les réunions «dématérialisées».

«Un de nos grands défis, c'est de faire connaître notre produit et de convaincre les entreprises d'abandonner le papier. Il y a encore de la résistance. Pour en venir à bout, nous proposons aux conseils de passer graduellement du papier à l'iPad», dit M. Félio.

Concurrents

Le logiciel de Leading Boards permet d'effectuer rapidement une recherche par mots-clés dans les documents, y compris ceux des réunions précédentes, et d'ajouter des notes en cours de réunion. «Une entreprise de la taille d'Air Canada envoie chaque année l'équivalent de deux annuaires téléphoniques en documentation papier à ses administrateurs, relate M. Félio. Ces documents doivent être expédiés par messagers, puis détruits une fois la réunion terminée. C'est très lourd et très coûteux.»

Au Canada, Leading Boards a encore du mal à percer auprès des entreprises cotées en Bourse. Plusieurs d'entre elles ont opté pour les solutions proposées par de nombreux concurrents anglo-saxons. La PME a ouvert un bureau à Toronto dans l'espoir de rejoindre plus facilement les décideurs de Bay Street.

Mais en France, où les solutions anglo-saxonnes sont moins utilisées, Leading Boards connaît des résultats spectaculaires depuis son partenariat avec Equity, une firme parisienne qui distribue des logiciels de gouvernance. Equity ayant déjà ses entrées dans les grandes sociétés hexagonales, Leading Boards a pu en quelques mois recruter des clients prestigieux comme Vinci (construction) et Essilor (optique).

En 2015, l'entreprise cherchera à consolider sa présence sur le marché français, après quoi elle entend s'attaquer à l'Allemagne, à l'Espagne et à l'Italie.

Cinq conseils pour rejoindre les gens occupés

Pour une PME, il n'est pas toujours facile de rejoindre les dirigeants et les administrateurs de grandes entreprises. Stéphanie Kennan, présidente de Bang Marketing, nous donne quelques trucs.

Faire une bonne recherche préalable

Pour éviter de gaspiller temps et argent, il est important de bien cibler ses clients potentiels. «Quand on réussit à se rendre jusqu'à la personne tant convoitée, on doit arriver pile-poil avec quelque chose qui peut vraiment l'intéresser, souligne Mme Kennan. Si on se trompe, on aura raté une occasion qui ne reviendra probablement jamais.»

Aller droit au but

Une fois le contact établi avec le décideur, il faut essayer de faire sa marque le plus vite possible. «Il vaut mieux y aller avec un slogan court et accrocheur qui attire l'attention, estime Stéphanie Kennan. Il faut absolument éviter les longs textes ou les longues présentations. Ces gens-là n'ont pas le temps pour ça.»

Parler leur langage

En règle générale, c'est le vendeur qui doit s'adapter à l'acheteur potentiel, et non l'inverse. «Il ne faut pas avoir peur d'utiliser les concepts du monde des affaires avec lesquels les dirigeants jonglent tous les jours : mon produit va vous permettre d'augmenter vos ventes, de gérer vos risques, d'obtenir tel rendement financier», explique Mme Kennan.

Se servir de LinkedIn

Le réseau social des professionnels est un outil très populaire pour le recrutement de personnel, mais il est «sous-utilisé» pour le marketing interentreprises (B2B), note Stéphanie Kennan. Pourtant, un message envoyé par l'entremise de LinkedIn atterrit généralement dans la boîte de courriel personnelle du décideur. «Mais il faut faire preuve d'énormément de doigté. Trop souvent, les gens envoient des messages insupportables. Il ne faut pas se transformer en colporteur.»

Les adjointes, ces alliées potentielles

Quand il est difficile d'obtenir un rendez-vous avec la personne-clé d'une grande entreprise, il peut être avantageux de parler plus longuement avec son adjointe. «On peut lui demander quelle est la meilleure façon d'obtenir une rencontre avec son patron, s'il est plus disposé à prendre un appel tôt le matin ou en fin de journée et ainsi de suite, énumère Mme Kennan. Une bonne façon de faire est de dire : "Pouvez-vous m'aider?" Le gens refusent rarement de donner un coup de main si on s'y prend correctement.»




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