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Exportations aux États-Unis: des conseils pour bien se lancer

Selon les données d'une enquête de l'Institut de...

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Selon les données d'une enquête de l'Institut de recherche sur les PME publiée en 2011, 52,4 % des PME du Québec exportent leurs produits et/ou services. Du nombre, 90,3 % le font d'abord aux États-Unis.

Que ce soit pour accélérer sa croissance, réduire sa dépendance au marché intérieur ou tout simplement répondre au besoin d'un client étranger, bon nombre de PME se tournent tôt ou tard vers l'étranger pour y brasser des affaires. Et de tous les marchés extérieurs, les États-Unis représentent encore et toujours celui que privilégient les sociétés québécoises.

Selon les données d'une enquête de l'Institut de recherche sur les PME publiée en 2011, 52,4 % des PME du Québec exportent leurs produits et/ou services. Du nombre, 90,3 % le font d'abord aux États-Unis.

Accéder au marché américain ne se fait toutefois pas sans une part de risque, prévient Mathieu Lapointe, commissaire à l'international et coordonnateur Export Montréal Ouest à Développement économique Saint-Laurent.

Selon lui, les PME qui souhaitent s'engager sur ce marché doivent avant tout bien s'y préparer. Diagnostic des forces et faiblesses de l'entreprise, identification de la compétition et des clients potentiels: une foule de détails doivent être évalués.

«Aujourd'hui avec l'internet, on peut valider beaucoup d'informations au préalable, avant même le premier déplacement, dit-il. Ça permet aussi de prendre un premier contact avec les entreprises, comme si on était constamment en foire d'exposition.»

Une fois les clients potentiels identifiés, c'est le temps de passer à l'attaque, ou de «prendre la température du marché» comme l'indique Mathieu Lapointe. Une rencontre des clients ciblés permettra de prendre connaissance des attentes du marché, et peut-être même d'obtenir ses premières ventes. Mais attention avant de signer prestement, prévient-il. Même si la démarche est coûteuse, il faut prendre le temps d'analyser une foule d'aspects logistiques comme les frais de transport, le prix de vente, sa capacité de production ainsi que règles de douane et fiscalité américaine... question que l'opération d'exportation soit rentable.

Un coup de main américain

Vous avez pris part à des foires spécialisées et rencontré des clients potentiels sans que les ventes de l'entreprise ne décollent pour étant? Sachez que votre cas n'est pas unique. Selon Jean-François Normand, directeur régional, expansion mondiale à la Banque de Développement du Canada (BDC), la forte concurrence qui prévaut là-bas fait en sorte que les premières ventes arrivent parfois plus tard que tôt.

Pour augmenter les chances de percer le marché, il suggère aux gestionnaires de PME d'embaucher un consultant basé aux États-Unis. «Les succès viennent souvent lorsqu'il y a un agent américain sur place. Ce sont des gens qui connaissent le marché et qui ont leur propre réseau de contacts. À partir de là, ça devient beaucoup plus facile.»

Le travail ne s'arrêtera toutefois pas là pour le gestionnaire d'entreprise prévient le spécialiste de la BDC. Selon lui, il faudra ensuite effectuer de nombreux aller-retour question d'accompagner le consultant sur les marchés. «Le représentant américain doit faire partie de l'équipe, dit-il. On doit lui donner les outils pour travailler et l'accompagner pour démontrer à quel point on veut réussir, précise-t-il. La clé du succès, c'est le suivi qu'on fait avec les clients, et ça demande un grand engagement.»

Export Québec

Pour soutenir les entreprises québécoises dans leurs démarches d'exportation, le gouvernement québécois a regroupé en novembre 2011 l'ensemble de ses services à l'exportation dans un guichet unique: Export Québec.

L'organisme aide notamment les PME d'ici en leur donnant accès à un réseau de bureaux répartis dans 24 pays. Un accès rendu possible grâce à une entente entre l'organisme français Entreprises Rhônes-Alpes et la société québécoise.

«Ce qu'on offre, ce sont des bureaux temporaires qui viennent complémenter le service des délégations du Québec», explique Alain Proulx, directeur général d'Export Québec.

À ce réseau, Export Québec ajoutera bientôt une quinzaine de nouveaux bureaux qui permettront aux entrepreneurs d'avoir un pied à terre à l'étranger pour l'espace d'un jour, une semaine ou trois mois, moyennant des frais locatifs. Un premier bureau a été inauguré à New York en décembre. D'autres ouvertures sont entre autres prévues cette année en Californie et au Texas.

Valeur (en millions de dollars) des exportations de biens par des entreprises québécoises [2002 | 2011]

États-Unis : 83,6 | 67,5

Europe : 9,3 | 14,6

Asie : 4,4 | 9,4

Mexique et Amérique latine : 1,5 | 4,7

Autre(s) : 1,2 | 3,8

Source : Statistique Canada et Institut de la statistique du Québec

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