L'importance de bien connaître son client

Il n'existe pas de phrases magiques qui permettent d'obtenir du succès instantanément, car si c'était le cas, tous les vendeurs les utiliseraient et en fin de compte, elles ne donneraient plus de résultats.Alors, étant donné que tous les clients sont différents et uniques, vous devez utiliser des phrases qui sont différentes avec chacun de vos clients potentiels. En fait, vous devez présenter votre solution sous l'angle des besoins et des préoccupations spécifiques de chacun de vos clients. C'est une tâche qui exige beaucoup de travail, mais elle vous procurera de bien meilleurs résultats. Plus votre discours sera adapté en fonction de ce que votre client recherche comme résultats et bénéfices, plus vous créerez une impression favorable et percutante. Les clients n'aiment pas se faire traiter comme «un parmi les autres», ils aiment recevoir un traitement personnalisé.

Le client achètera la meilleure solution qui répond à ses besoins à lui. Alors, connaissez-vous ses besoins et ses préoccupations? Si votre réponse n'est pas un OUI catégorique, ce sera très difficile de faire bonne impression. Essayez d'obtenir une rencontre préliminaire avec votre client potentiel afin de mieux comprendre ses défis, et si ce n'est pas possible, informez votre client potentiel que la première partie de la rencontre avec lui servira à mieux comprendre son environnement et sa façon de travailler afin de présenter une solution qui sera adaptée à ses besoins.

À titre d'exemple, si après votre visite d'exploration de ses besoins, vous découvrez que sa préoccupation dominante consiste à diminuer ses coûts d'opérations, alors montez votre présentation avec un titre du style «Comment diminuer vos frais d'exploitation» et évitez les titres du style : «Pourquoi nous sommes bons et les meilleurs». Le coeur de votre présentation et de vos interventions avec ce client devra toujours faire référence à la diminution de ses frais d'exploitation.

La très grande majorité des vendeurs sont convaincus qu'ils font des présentations en fonction des besoins de leurs clients, mais ils ne le font pas. Cela représente un net avantage pour vous, car si vous appliquez correctement l'approche proposée, vous profiterez de cet avantage compétitif important et vous y gagnerez beaucoup de nouveaux clients.