Comment éviter de tomber sur l'éternelle boîte vocale ?

En tant que vendeur de pièces industrielles, j'aimerais savoir comment faire pour rejoindre un prospect par téléphone, car je tombe toujours sur une boîte vocale.

- Alain Giroux, Montréal

Votre client potentiel se cache derrière sa boîte vocale afin de se protéger de tous ces vendeurs achalants qui ne désirent qu'une seule chose : lui soutirer son argent.

Le vrai problème, c'est que, malheureusement, la très grande majorité des vendeurs agissent ainsi. Ils sont beaucoup plus intéressés à vendre leurs produits qu'à apporter de la valeur au client, et ce dernier déteste transiger avec ce genre de vendeur.

Vous êtes-vous déjà demandé ce que vous faites pour apporter de la valeur ajoutée à votre client potentiel afin de ne pas être considéré comme tel ?

Voici quelques idées :

Allez discuter avec des employés de l'entreprise afin de connaître leurs préoccupations, leurs défis, leurs objectifs, leurs irritants, etc.

Soyez présent dans les associations, les congrès, les colloques reliés à l'industrie de vos clients afin de bien comprendre les enjeux et les défis auxquels ils doivent faire face. Évitez de parler de vous ou de vos produits, intéressez-vous plutôt à leur monde.

Assurez-vous de dégager un sentiment sincère de vouloir aider le client. Plus vous agirez en fonction de lui obtenir ce qu'il désire, plus vous réussirez. N'oubliez pas que ce sentiment d'aide n'est pas une destination, mais un élément que vous devez améliorer à chaque jour pour le restant de votre vie.

Quand vous aurez accompli cet exercice, votre niveau de conviction sera beaucoup plus élevé, car vous comprendrez l'impact positif que vos produits peuvent avoir sur les opérations du client.

Maintenant, voici quelques idées qui vous permettront d'entrer en contact plus facilement avec un acheteur potentiel.

Lorsque vous appelez ce client, composez *67 avant son numéro de téléphone. De cette façon, votre numéro de téléphone et le nom de votre entreprise ne s'afficheront pas à l'écran de son appareil téléphonique.

Appelez durant des périodes de temps non propices aux appels de sollicitation, c'est-à-dire par un beau vendredi après-midi entre 16 h et 17 h ou durant les deux dernières semaines de juillet ou très tôt le matin, etc.

Ne laissez pas un message dans la boîte vocale dès votre première tentative pour rejoindre quelqu'un. Demandez plutôt à la réceptionniste si la personne en question est à son bureau, à quelle heure elle doit y être, à quelle heure elle arrive le matin ou qu'elle quitte le soir. Puis, tentez de communiquer avec elle selon les informations obtenues.

Envoyez des courriels à votre client potentiel pour l'informer de quelle façon vous pouvez lui apporter une aide précieuse en fonction des activités de son entreprise.

Envoyez-lui de la littérature par la poste accompagnée d'une lettre personnalisée et adaptée à ses propres préoccupations et non à vos produits.

Demandez à un de vos clients actuels s'il connaît cette personne et si oui, laissez-lui savoir que vous avez été référé par Monsieur ABC de la compagnie XYZ.

Trouvez des façons originales pour entrer en contact avec votre futur client, et faites-le en vous assurant de toujours lui apporter une plus-value.