Comment convaincre un client de divulguer son budget ?

Comment convaincre un client de divulguer son budget ? Nous sommes une entreprise manufacturière qui conçoit de l'équipement sur mesure. Connaître le budget du client nous permet d'orienter le choix des ingénieurs et d'éviter de perdre notre temps (et celui du client) sur des projets sans justification.

Seulement, il est rare que le client le voie de la même façon et il est souvent réticent à divulguer son budget, sûrement par crainte de se faire proposer une solution plus dispendieuse que nécessaire ou de perdre un avantage de négociation.

Quel argument utiliser pour le convaincre qu'il y trouvera aussi son avantage ?

- Luc Martineau, Montréal

Plusieurs raisons motivent le client à ne pas dévoiler son budget. En voici quelques-unes :

Il ne le sait pas lui-même parce que son supérieur ne veut pas le préciser;

Il dispose d'une certaine flexibilité budgétaire et ne veut pas vous influencer sur les différentes solutions que vous pouvez lui proposer;

Il a déjà pris sa décision sur le choix de son fournisseur et veut simplement vérifier les prix sur le marché;

Il ne vous perçoit pas comme un partenaire, mais comme un fournisseur de prix;

Il n'a pas entièrement confiance en vous ou en votre entreprise;

Il croit qu'il va diminuer son pouvoir de négociation;

Etc.

Peu importe la ou les raisons qui l'incitent à ne pas divulguer son budget, ce que vous devez faire rapidement, dans votre cycle de vente, c'est de vous positionner comme étant une personne ou une entreprise qui peut lui apporter beaucoup de valeur.

En fait, les décisions du client sont faciles à prendre lorsqu'il est capable d'identifier cette valeur, et le prix est toujours relatif à cette dernière. Souvent, les cycles de vente s'éternisent justement parce que le client n'est pas capable d'évaluer ce que vos services valent et ce que vous lui offrez.

Alors, comment apporter plus de valeur ? Eh bien, ceci dépend de votre capacité à proposer une solution qui saura apporter une réponse à ses préoccupations, ses désirs, ses besoins, ses problèmes et ses sources de stress.

Au début du cycle de vente, posez des questions sur ses opérations, faites une visite de ses lieux de travail, comprenez ses défis en démontrant de l'empathie.

C'est de cette façon que vous établissez un climat de confiance et que vous pouvez établir votre valeur. C'est seulement après avoir discuté des éléments précédents, que vous aurez une réponse juste sur son budget.

Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser :

Afin de régler ce défi (qui est la plus grande préoccupation que vous avez discutée avec lui), quel est l'ordre de grandeur de l'investissement que vous aviez en tête?

Nous avons différentes solutions possibles qui varient énormément l'une de l'autre, c'est-à-dire entre 15 000 $ et 150 000 $.

o La solution à 15 000 $ fait ceci : (description des bénéfices, avantages et inconvénients);

o La solution à 75 000 $ fait ceci : (description des bénéfices, avantages et inconvénients);

o La solution à 150 000 $ fait ceci : (description des bénéfices, avantages et inconvénients).

Laquelle de ces solutions désirez-vous explorer plus en profondeur ?

En procédant de cette façon, vous aurez, non seulement une idée de grandeur de son budget, mais vous saurez aussi s'il a la flexibilité de le modifier.