Comment faire pour augmenter ma clientèle ?

Je suis conseiller financier et, actuellement, je plafonne. Je dois augmenter ma clientèle. Que me suggérez-vous?

- Michel Grondin de Sherbrooke

Il est difficile de répondre à cette question, car il n'existe pas de recette magique pour aller chercher de nouveaux clients. De plus, aucune entreprise n'utilise la même combinaison d'activités pour faire son développement d'affaires.

Dans le présent contexte, je vous suggère de passer quelques jours à l'extérieur de votre milieu de travail afin de réfléchir et de faire le point sur votre situation actuelle. '

Il vous faudra, alors, bien identifier vos buts, vos rêves et les objectifs que vous désirez atteindre. Il est préférable de faire cet exercice en équipe. Par exemple, avec un associé, un collègue, un mentor ou encore un coach expérimenté en développement de la clientèle. Enfin, toute personne susceptible de vous aider à structurer votre approche de vente.

Lors de cette réunion, je vous suggère cinq catégories de questions à vous poser.

1. Vous et votre entreprise

- Quelles sont vos forces et vos faiblesses?

- Quels sont vos avantages compétitifs?

- Quelles sont les actions que vous avez accomplies ces dernières années qui vous ont permis d'augmenter votre clientèle?

- Quelles sont les activités de mise en marché qui vous ont apporté des résultats de ventes positifs?

- Quel est le profil de vos meilleurs clients?

- Pourquoi le client achète-t-il chez vous?

- Etc.

2. Votre avenir

- Quels sont vos rêves et vos objectifs à court et à long terme?

- Quels sont vos objectifs intangibles, c'est-à-dire les attitudes et les réflexes que vous devez acquérir afin de réaliser vos rêves et vos objectifs?

- Quelles sont les valeurs sur lesquelles vous voulez bâtir votre entreprise?

- Etc.

3. Vos motifs

- Pour quelles raisons désirez-vous atteindre ces rêves et ces objectifs? Sachez que plus ces dernières sont fortes, plus vous avez de chances d'atteindre vos buts.

- Etc.

4. Votre plan d'action dans l'atteinte de vos objectifs

- Que devez-vous faire pour atteindre ces objectifs?

- Avez-vous suffisamment de références de la part de vos clients?

- Vos activités de réseautage sont-elles efficaces?

- Vos communications écrites ou verbales avec vos clients sont-elles attirantes?

- Avez-vous établi des alliances stratégiques fortes?

- Votre niche ou votre spécialité est-elle clairement définie afin de vous positionner comme un expert?

- Vos entrevues de vente sont-elles efficaces?

- Etc.

5. Vos moyens mis de l'avant pour l'exécution de ce plan d'action

- Qu'allez-vous faire pour vous assurer d'exécuter votre plan d'action?

- Etc.

Il existe une quantité considérable de renseignements (Internet, livres, écoles, etc.) qui vous offriront des réponses à ces questions.

Toutefois, vous devez trouver vos propres réponses, celles avec lesquelles vous vous sentirez confortable. Celles qui vous stimuleront suffisamment, non seulement pour passer à l'action, mais pour vous motiver à persévérer dans ces actions que vous aurez déterminées.