Faut-il congédier un vendeur qui ne croit pas au produit ?

Un de mes vendeurs n'aime pas une marque de produits que nous vendons et qui a fait notre succès depuis 15 ans. Devons-nous le garder ou le congédier?

Il offre souvent un produit plus cher dans une autre marque et quand le client n'en veut pas, il lui propose l'autre extrémité en offrant un produit bas de gamme. Souvent le client repart sans rien acheter.

- Paul Leblanc, Montréal

Les vendeurs qui sont profondément convaincus de l'efficacité d'un produit, sont ceux qui ont les meilleurs résultats de vente. Malheureusement, la plupart du temps, nombre d'entre eux vendent davantage en pensant à leur commission plutôt qu'en fonction de leurs convictions.

Dans votre cas, votre employé a le profil du vendeur qui possède vraiment le potentiel pour obtenir des résultats exceptionnels, car les clients adorent faire des affaires avec des passionnés qui croient sincèrement et profondément aux bénéfices que les produits leur procurent. Toutefois, le contraire est également vrai. Si le vendeur ne croit pas en une marque de produits, il aura énormément de difficulté à la vendre.

Connaissez-vous les vraies raisons qui font que votre vendeur ne croit pas que cette marque de produits peut apporter d'excellents bénéfices aux clients? Est-ce parce qu'il considère la qualité du produit médiocre, ou parce qu'il n'aime simplement pas ce produit, ou pour d'autres raisons?

Votre rôle est de trouver des réponses à toutes ces raisons et d'en comprendre les fondements.

C'est donc à vous de l'aider à progresser dans son métier. Ayez une discussion sérieuse et profonde avec lui afin de bien comprendre sa position. Il a peut-être d'excellents arguments pour justifier que, selon lui, cette marque de produits ne vaut pas la peine d'être proposée au client.

Après cette discussion, si vous percevez qu'il y a espoir pour qu'il change son opinion, alors emmenez-le rencontrer trois clients satisfaits. Il ne peut y avoir d'arguments plus forts que les bénéfices vécus et reçus par des clients qui utilisent déjà la marque de produits.

Ensuite, s'il n'est toujours pas convaincu, il y a de fortes probabilités que ce vendeur ne soit pas dans une position pour conseiller et aider judicieusement vos clients.

Si tel est le cas, malheureusement, il sera probablement préférable, pour lui comme pour vous, qu'il travaille dans une entreprise qui offrira des produits en lesquels il croit vraiment et qui le passionnent.