Comment convaincre malgré mon âge ?

Je suis étudiante au collégial et éventuellement j'ai un travail assuré dans l'entreprise de mon père. Toutefois, je crois que la différence d'âge entre lui et moi fera un peu peur à nos futurs clients et qu'ils auront tendance à se tourner plus facilement vers mon père. Comment pourrais-je avoir plus de crédibilité auprès d'eux?

- Andréanne Dufour, Alma

Ce n'est pas la différence d'âge entre vous et votre père qui effraie les clients. Toutefois, il se peut que vos futurs clients soient portés à vouloir continuer de faire affaire avec votre père étant donné son expérience.

Ce comportement peut cacher une peur envers votre inexpérience. Toutefois, soyez sans inquiétudes, car il n'en tient qu'à vous de faire disparaître ce préjugé bien rapidement.

Pour y parvenir, entretenez une conversation sérieuse avec chacun de vos clients afin d'établir un solide climat de confiance basé sur ce que vous dégagez comme personne et sur vos compétences.

Si les clients se tournent rapidement vers votre père, c'est que ce dernier offre une expertise que vous ne maîtrisez pas encore. Alors, faites-en le bilan. Quelles sont ces compétences qu'il possède et que vous devez développer? Laissez-moi vous en citer quelques-unes.

Ainsi, lorsqu'un client se présente dans une entreprise, voici les principaux éléments qu'il recherche chez la personne avec laquelle il aime brasser des affaires :

Une grande passion de ses produits, de son travail, des gens et de l'industrie. Si vous possédez déjà cette flamme pour votre travail, c'est excellent. Toutefois, rappelez-vous que vous devez toujours l'entretenir et la faire grandir.

Un sentiment sincère d'aider le client. Presque toutes les personnes que je rencontre et qui travaillent auprès de la clientèle me disent que leur objectif premier est d'aider le client. Par contre, quand je me présente dans un commerce en tant que client, il est très rare que je ressente vraiment cette volonté profonde. Alors, appliquez-vous tous les jours, à dégager davantage ce sentiment de vouloir sincèrement aider votre client.

Un haut niveau d'expertise. Si le fait de bien connaître ses produits, sa compétition et son industrie sont des atouts importants, il est tout aussi impératif de bien comprendre les besoins, les préoccupations, les sources de stress de ses clients afin de leur proposer la meilleure solution adaptée à leurs besoins spécifiques et uniques.

Un haut standard d'intégrité et de transparence. Dès la première rencontre, l'honnêteté et la droiture sont détectées par le client. S'il tel n'est pas le cas, il faut qu'il y arrive rapidement lors des visites subséquentes. Il doit sentir dans vos actions et dans votre comportement que vous avez un niveau d'intégrité supérieur à la moyenne des gens.

Une attitude responsable. Le client se pose toujours, inconsciemment, la question suivante : «Si j'ai un problème, est-ce que cette personne prendra ses responsabilités et m'aidera afin de trouver une solution qui me convient?» Adoptez toujours l'attitude que c'est vous qui avez tort ou qui avez fait une erreur. Plus souvent qu'autrement, le client ne se plaint pas pour rien.

Une écoute empathique. Apprenez à poser de bonnes questions à votre client, comme le fait le médecin avec son patient. Comprenez en profondeur son point de vue et ses états d'âme. Plus vos questions seront solides et plus on aimera traiter avec vous.

On retrouve souvent le même genre de défi lorsqu'une personne désire assurer la relève de l'entreprise familiale. Il existe des coachs spécialisés dans la relève d'entreprise tels que madame Martine Deschamps de Syneraction (www.syneraction.ca).

Cette entrepreneure travaille autant avec les jeunes cadres qu'avec les pères ou les mères qui ont fondé l'entreprise afin d'amener une transition tout en douceur. Le but est ainsi de permettre au fils ou à la fille de dégager la confiance nécessaire pour réussir avec les clients.

Madame Deschamps oeuvre, entre autres activités, sur l'attitude à adopter afin d'obtenir des résultats durables et positifs. Voici trois éléments sur lesquels elle mise beaucoup :

1. L'humilité de communiquer, au père ou à la mère, son désir de réussir au sein de son entreprise et le fait qu'il ou qu'elle doit vous aider dans votre réussite;

2. L'instauration d'un climat harmonieux et non compétitif entre le fondateur et sa relève;

3. L'importance de résister à la tentation de vouloir impressionner le client.

En terminant, je peux vous dire que vous avez beaucoup de travail à faire pour vous développer. Toutefois, si vous adoptez une attitude d'amélioration continue, c'est-à-dire de faire de mieux en mieux, de plus en plus, et ce, à chaque jour, vous deviendrez une personne très compétente qui imposera le respect auprès de la clientèle de l'entreprise familiale.