Le témoignage d'un client satisfait est-il pertinent?

Mon entreprise débute. Je suis chef privé et organisatrice de réception festive à domicile. Est-ce que vous croyez que mettre un témoignage d'une cliente satisfaite sur ma brochure publicitaire donnerait des résultats ou est-ce là une façon de faire dépassée?

- Brigitte Gravel, Montréal

Un des plus grands défis que vous avez à faire face lorsque vous préparez une communication écrite (brochure, publicité, site web, etc.) est qu'elle doit attirer l'attention du client potentiel.

Ce qui est relativement difficile dans le contexte économique d'aujourd'hui, car les gens sont bombardés d'informations qui leur arrivent de partout.

Le témoignage d'un client peut apporter une certaine crédibilité, mais ce n'est pas cela qui vous démarquera des autres. Si vous voulez que le lecteur lise vos communications écrites, voici les 4 étapes que vous devrez respecter:

1. Captez l'attention du client: Vous ne disposez que d'une seconde pour attirer l'attention d'un client. S'il ne se sent pas interpellé immédiatement, il disposera de votre document sans même l'avoir lu.

Vous devez orienter l'oeil du lecteur sur un titre dominant qui est habituellement placé en haut de la page. Ce titre doit être soit une préoccupation, soit un désir ou soit un irritant du client.

En fait, le client doit se reconnaître dans le titre et pour ce faire, il faut que ce titre soit une réponse ou continuité d'un questionnement qui tracasse son esprit.

2. Retenez l'attention du client: Après avoir réussi à capter l'attention du client, vous devez maintenant soutenir sa curiosité et pour ce faire, vous ne disposez que de 5 à 10 secondes pour franchir cette importante étape. Après la lecture du titre, vous devez orienter sa concentration vers un texte qui doit être moins important que le titre, mais plus dominant que tout autre texte.

Vous devez énumérer les bénéfices et les résultats qu'il obtiendra s'il fait l'acquisition de vos produits ou de vos services. Ce n'est pas encore le moment de parler de VOTRE service exceptionnel, de VOTRE expérience ou de tout autre élément qui se réfère à VOUS parce que cela n'intéresse personne à cette étape-ci, à moins que vous soyez un personnage très connu ou que votre entreprise le soit.

3. Maintenez l'attention de votre client: Maintenant, vous pouvez élaborer sur ce que vous faites en détail. Le client jugera de la solidité et de la crédibilité de vos énoncés précédents (étapes 1 et 2 ci-haut) en fonction de ses expériences personnelles et il analysera votre capacité à livrer ce que vous lui promettez.

C'est seulement à ce moment-ci que vous pouvez parler de VOUS, de sortir VOS plus grands atouts, VOTRE expertise, les caractéristiques de VOS produits, etc. C'est également ici que vous pouvez inclure des témoignages de votre clientèle, ce qui permettra de maintenir l'attention du lecteur.

4. Proposez une action: Comme conclusion, vous devez guider le client potentiel en lui indiquant clairement quelle est l'action qu'il doit prendre. Ce pourrait être de communiquer avec vous par téléphone, d'aller visiter votre site web ou encore de venir vous voir, etc.