Savoir vendre sa propre personne

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L'auteur du livre Vendre son cerveau, Stéphane Deslauriers.... (Photo Stéphane Deslauriers, collaboration spéciale)

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Photo Stéphane Deslauriers, collaboration spéciale

L'auteur du livre Vendre son cerveau, Stéphane Deslauriers.

Samuel Larochelle
La Presse

Au moment de choisir entre deux consultants qui possèdent une expertise semblable, un employeur priorise souvent celui avec qui les rapports humains sont le plus agréables. Bien qu'évidente aux yeux de certains, cette idée semble dérouter de nombreux professionnels, qui peinent à faire valoir leur savoir-être autant que leur savoir-faire.

«Certains n'osent pas mettre leur personnalité de l'avant, car ils craignent de vivre le rejet plus difficilement si leur expertise n'est pas reconnue, croit Stéphane Deslauriers, auteur du livre sur le développement des affaires, Vendre son cerveau. D'autres ont peur d'avoir l'air prétentieux en parlant d'eux-mêmes en bien. C'est un complexe québécois très répandu d'avoir à dire haut et fort qu'on veut gagner de l'argent à partir de ce qu'on est.»

Ne trouvant pas son compte dans les livres qui guident les lecteurs à vendre des produits, et non des personnes, M. Deslauriers a décidé de mettre son expérience à profit. «J'ai beaucoup de difficulté avec les recettes de 12 étapes à suivre ou à éviter. Ça ne peut pas s'appliquer à tout le monde. Je crois plutôt que nous devons mettre de l'avant nos valeurs, nos schèmes de pensée et notre personnalité afin de promouvoir notre candidature.»

Selon ses observations, les spécialistes hésitent à vendre leur personne tout entière, prétextant que s'ils avaient voulu faire du développement des affaires, ils auraient étudié en marketing. «Pourtant, c'est l'humain derrière l'expertise qui pousse les partenaires à signer les contrats. Quand je fais affaire avec un consultant, j'assume d'emblée qu'il est bon. À moins qu'il soit une sommité mondiale dans son domaine, quelqu'un d'autre fait sûrement son travail aussi bien que lui. Je choisis donc celui avec qui je me sens le plus à l'aise humainement.»

Stéphane Deslauriers remarque aussi que bon nombre de professionnels traitent leurs clients sans prendre le temps de les connaître. «Les gens sont trop souvent en mode transactionnel. Selon moi, on doit d'abord mettre nos efforts dans une relation, qui est basée sur une expertise. Personnellement, je ne confierais pas mon argent et mon avenir professionnel à une personne qui me traite comme un client parmi d'autres.»

Une société en déficit d'attention?

Aux consultants qui demandent à leurs clients de les écouter et de se laisser guider, Stéphane Deslauriers suggère de passer eux-mêmes en mode écoute. «Lors d'une présentation, on passe beaucoup trop de temps à exprimer ce qu'on fait et à vouloir laisser une bonne impression, au lieu de s'intéresser aux besoins des clients. Si les gens apprenaient à écouter, ils pourraient aller plus loin et comprendre ceux qui se trouvent devant eux.»

Voilà un principe qui vient contredire les partisans de la course aux contacts. «Si on veut tisser des relations d'affaires solides, il faut prendre du temps avec eux, affirme-t-il. Même si vous avez un million de contacts sur LinkedIn ou Facebook, vous ne pourrez pas tous les écouter.»

Alors que plusieurs consultants misent sur la force de leur réseau en s'assurant d'être vus dans le plus de cocktails possible, M. Deslauriers a un avis nuancé sur la question. «Je suis convaincu que certains y font du très bon développement en établissant des liens rapidement. Mais lorsque le produit est de l'expertise, il est difficile d'exposer sa valeur dans une rencontre sociale de quelques heures.»

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